Этика в применении технологий управления контактом. Хороший продавец отличается от многих своей активной позицией на рынке. Он не ждет, пока клиент “забредет” к нему, он сам прикладывает усилия к тому, чтобы найти его и помочь решить значимые проблемы. Мы много раз говорили, что сделкой необходимо управлять. Когда консультант опытный, он, как правило, уже знает, o чем нужно говорить. При этом его Внимание сосредоточено в первую очередь на том, как человек себя ведет, а не на том, что он говорит. Отслеживать поведение клиента необходимо для того, чтобы организовать управление клиентом на всех уровнях: и сознания, и подсознания. Это поможет быстрее и эффективнее организовать контакт и провести продажу.

Значительная часть своего поведения мало осознается людьми. Она находится в зоне привычного бессознательного поведения. Поэтому важной частью управления контактом становится задача узнать то, что сам клиент «про себя» не успевает осознать. Узнать и воспользоваться этим знанием для совместного блага участников встречи.

Конечно, использование такого рода техник, возможно только при полном понимании этической стороны дела. А именно —ради кого и зачем вы совершаете продажу.

Мы должны c вами точно понимать, что если вы работаете только ради долларов “в глазах”, только ради того, чтобы улучшить свое материальное положение, то даже владение продвинутыми технологиями управления контактом вам не поможет. Односторонняя выгода подрывает основы долгосрочного обслуживания клиентов, разрушает “поле” будущих клиентов, в конце концов, вашу будущую зарплату.

Владение технологиями управления контакта поможет вам эффективно строить общение с клиентом, но вы должны осознавать, зачем принимаете то или иное решение. Осознание своей ответственности продавцом — основа взаимовыгодного решения значимых проблем.

Система управления контактом состоит из трех основных частей:

Первая часть — это объекты контакта, которые нуждаются в управлении со стороны продавца.

Вторая часть — технология управления контактом . В моей модели, я работаю с управлением информацией «по обратной связи».

Третья часть —это конкретные методы, приемы и техники, которые помогают развивать кредит профессионального доверия и доверие к личности продавца.