Введение
Издательство Инфо-ДВД
Внутри Инфо-ДВД
Карьера в Инфо-ДВД



«Персонал — важнейший фактор успешных продаж»

Персонал торгового предприятия — группа торговых работников, продавцов, специалистов, объединенных общими производственными интересами, задачами и отношениями сотрудничества.

Ресурсы персонала — совокупность всех физических, интеллектуальных и духовных сил, профессиональных способностей, которыми располагают работники данного предприятия. Управление персоналом — систематическая многоплановая работа менеджеров, руководителей и администрации предприятия, обеспечивающая анализ и оценку имеющихся ресурсов торгового персонала, их эффективное использование, сохранение и дальнейшее развитие.

Российский мир торговли в современных условиях становится все суровее:

♦ возрастает стоимость энергоресурсов, материалов и оборудования, посреднических услуг, растет арендная плата;

♦ обостряется конкуренция в сфере торговли;

♦ требовательнее и капризнее становится потребитель;

♦ более динамичными и трудно прогнозируемыми оказываются макроэкономические события (повороты в экономической и финансовой политике, инфляция).

Торговым предприятиям приходится действовать в достаточно агрессивной, подвижной и неопределенной среде. В жестких условиях делового мира выживут далеко не все, а только наиболее приспособленные и гибкие, дальновидные и проницательные.

Успех продаж во многом определяется активностью и профессиональным мастерством торгового персонала, его психологической культурой и подготовленностью.

Персонал — важнейший фактор успеха (особенно в условиях экстремальной экономики).

Эффективно работающий персонал обеспечивает высокие результаты продаж. Плохо работающий персонал резко снижает результативность торговой деятельности.

Плохую работу обслуживающего персонала обнаружить крайне сложно, потому что просчеты, ошибки и упущения в этой сфере внешне незаметны.

Результаты работы продавцов — решения покупателей. Такую «продукцию» невозможно измерить каким-либо прибором, взвесить на весах, пощупать руками. Тем временем, психологический «брак», малозаметные промахи продавцов и сотрудников оборачиваются потерей клиентов и живых денег.

Особая ответственность ложится на продавцов, реализующих товары индивидуального назначения — одежду, обувь, головные уборы, спортивный инвентарь, косметику, а также дорогие и сложные вещи длительного пользования, предназначенные для группового (семейного) потребления — мебель, бытовую технику, электронику, транспортные средства и т. д.

Современный покупатель требует к себе психологически выверенного, индивидуального подхода!

Со стороны руководителей и владельцев торговых предприятий иногда наблюдается поверхностное отношение к проблеме рядового персонала. Ставка делается на механизм искусственной ротации: не справляется продавец с работой — его увольняют, а на освободившееся место берут следующего. Администрации представляется, что в условиях безработицы сами собой подберутся подходящие сотрудники.

При такой прямолинейной кадровой политике невозможно добиться, чтобы персонал магазина представлял собой успешно работающую дружную команду. Самое выгодное — тщательно изучать ресурсы своего персонала и рационально ими управлять.

Численность персонала — еще не самое главное. Важнее — совокупный потенциал работников, что и как они могут делать совместно. Ресурсы торгового персонала имеют сложную психологическую структуру. На индивидуальном уровне можно выделить следующие компоненты.

1-й компонент: физические ресурсы.

Они определяются силой работника, его работоспособностью, быстротой реакции, состоянием здоровья.

2-й компонент: интеллектуальные ресурсы.

Они определяются умением работника анализировать, обобщать, сравнивать, классифицировать, его сообразительностью, вниманием, оперативной памятью.

3-й компонент: профессиональные ресурсы.

Они определяются профессиональными знаниями и умениями торгового работника, его специальной подготовленностью. Большое значение имеют также профессиональный опыт и мотивация.

4-й компонент: личностные ресурсы.

Они определяются профессионально-значимыми качествами личности продавца (открытостью, склонностью к общению, терпеливостью, выдержкой, ответственностью, способностью к сотрудничеству).

Указанные четыре компонента слитны, образуют целостную систему. Ресурсы торгового персонала — это не просто сумма индивидуальных ресурсов работников. Люди, объединившиеся в производственную команду, обретают новые дополнительные возможности.

Во-первых, у работников появляется возможность дополнять способности друг друга (к работоспособности одного прибавляется наблюдательность другого и сообразительность третьего).

Во-вторых, отдельные работники могут усиливать свои ресурсы, стимулировать трудовую активность друг друга (энергия и решимость одного сотрудника пробуждает, поддерживает инициативу другого).

В-третьих, индивидуальные недостатки и слабости в условиях команды могут взаимно компенсироваться (поспешность и резкость одного работника нейтрализуется осторожностью и тактом его коллеги).

Таким образом, успешная производственная команда — это живой, развивающийся организм, со своей сложившейся системой деловых отношений. Персонал требует постоянного внимания и заботы. Каждое предприятие заинтересовано в умножении своего человеческого капитала.

В работе с персоналом должны решаться четыре взаимосвязанные стратегические задачи:

♦ анализ и оценка имеющихся ресурсов персонала (РП);

♦ эффективное использование РП;

♦ сохранение РП;

♦ развитие (дальнейшее совершенствование) РП.

На практике руководители и менеджеры чаще всего основное внимание уделяют решению второй задачи, — стараются полнее использовать возможности своих кадров, добиваясь от работников максимальной отдачи.

Однако при этом упускается из виду необходимость более тщательного анализа имеющихся ресурсов персонала, сохранения этих ресурсов, их дальнейшего приумножения.

Управление персоналом торгового предприятия — сложное искусство. В крупных магазинах, универмагах, фирмах эту работу осуществляют специальные кадровые службы. Однако с помощью информационной системы «Компьютерный анализ продаж» директор и менеджер любого магазина смогут самостоятельно и регулярно осуществлять анализ результатов работы персонала.

На предприятии может применяться разная стратегия управления персоналом. Это зависит от планов администрации, от характера целей, которые ставит перед собой руководство. Предприятие, ориентирующееся на долгосрочную перспективу, дальнейшее укрепление своих позиций в сфере торговли и услуг, использует разумную стратегию развивающего управления.

Принятая стратегия управления персоналом определяет характер конкретной повседневной работы с ним:

♦ критерии отбора и приема на работу новых кадров;

♦ принципы и порядок расстановки работников;

♦ профессиональные обязанности и должностные требования;

♦ критерии оценки профессиональной Отдачи продавцов, результатов их труда;

♦ систему стимулирования труда продавцов;

♦ принципы организации рабочих групп и методы руководства ими;

♦ организацию обучения и повышения квалификации;

♦ характер мероприятий, направленных на социальную поддержку персонала.

Опубликовано:  19 мая 2010
Просмотров:      17639
Автор:                Автор неизвестен






Инфорассылка
Хотите узнать о том, как Вы можете зарабатывать в Интернете тысячи долларов ежемесячно?


Введите Ваши данные в форму и нажмите на кнопку «Да, хочу!»
Подробнее о рассылке


Обновления на сайте











Никита Королев и Анатолий Белоусов,
Группа проектов «Киберсант-Медиа»
Издательство Инфо-ДВД Все права защищены, © 2008—2018

Смотрите также: наши контакты,
ответы на вопросы, форум и другие проекты.

Позвоните нам: или оставьте заявку на обратный звонок.
Подпишитесь на миникурс:
Читайте RSS канал —