«Пять уроков для маркетолога»

Не хочу показаться хвастуном, но настоящую статью начну именно с данного момента: я представляю собой жадного и ненасытного пожирателя информации. Я хватаю все попадающиеся под руку маркетинговые курсы и учебники, буквально пожираю их и, переварив, выуживаю новые и новые идеи практически из каждого из них.

Большинство маркетологов и предпринимателей с этой точки зрения ограничены и ограничены лишь по той причине, что желают и стремятся читать только те материалы, которые относятся непосредственно к электронному бизнесу и INTERNET-маркетингу. Если Вы относитесь к их числу, позвольте довести до Вашего сведения один интересный факт: большинство знаний, которыми я обладаю в области электронного маркетинга, я почерпнул из учебных материалов и курсов, относящихся к оффлайновой (традиционной) рекламе и в особенности - к маркетингу в области бизнеса "товары почтой". А вот 90 % всех учебных материалов, посвященных электронному бизнесу, не дали мне практически ничего.

"Товары почтой" были и остаются прекрасной возможностью для развития собственного бизнеса и извлечения больших прибылей, несмотря на электронную революцию деловых технологий. Наверняка каждый из Вас до настоящего времени, приходя домой, обнаруживает в почтовом ящике различного рода рекламные материалы, пришедшие по традиционной почте или опущенные туда курьером. Поэтому если Вы хотя бы немного приоткроете свои глаза, то увидите, что слухи о смерти бизнеса "товары почтой" являются преждевременными и слишком преувеличены. На планете Земля данный вид предпринимательской деятельности продолжает развиваться и процветать.

Данный тип бизнеса, существуя на протяжении многих десятилетий, наработал большое количество различных приемов и средств рекламной работы и способен многому научить Вас, если Вы прислушаетесь к его советам. И все, что относится к бизнесу "товары почтой" может быть с успехом использовано и при торговле через INTERNET. Давайте же посмотрим, чему он может нас научить.

Урок первый. Не все товары и услуги можно эффективно продавать почтой. Картина современного электронного бизнеса такова, что вы можете без труда встретить предпринимателей, пытающихся продавать товары и услуги, торговлей которыми ни один специалист в области почтового бизнеса никогда бы не занялся. У таких предпринимателей рекламные материалы написаны, как правило бедно и безграмотно, продаж практически нет.

К тому же, большинство их пытается торговать теми товарами и услугами, которые без каких-либо проблем любой обыватель может приобрести в местном магазине, для этого ему достаточно выйти из собственного дома и перейти через дорогу.

Если бы указанные "бизнесмены" попытались продавать эти товары посредством традиционной почты, они моментально вылетели бы в трубу. Все их прибыли, даже если бы они и имели место, оказались бы "съедены" рекламными и почтовыми расходами, не говоря уже о том, что никто ничего у них покупать бы не стал. INTERNET предоставляет им возможности бесплатной рекламы и бесплатной рассылки коммерческих предложений, поэтому, совершая единичные продажи, при всей трудности (а в ряде случаев и невозможности работы) они умудряются оставаться в каком-никаком, но плюсе. А причина, по которой они не видят непривлекательности и трудности осуществления собственного бизнеса заключается в том, что они никогда не пытались сравнить свой электронный бизнес и аналогичное направление в деятельности "товары почтой". И в результате за пределами их понимания остается тот факт, что продавай они нужный товар на правильном рынке, прилагая те же самые усилия (а в ряде случаев и гораздо меньшие), они могли бы зарабатывать в 10 - 100 раз больше денег, чем сейчас.

Обратите внимание на то, как выбирают товар, которым следует торговать, специалисты в области "товары почтой". Первое на что они обращают внимание, это то, чтобы предлагаемый ими товар отсутствовал в местных магазинах, куда обыватель заходит по многу раз по дороге на работу и обратно либо же просто прогуливаясь. Товар должен обладать определенной уникальность и, безусловно, недоступностью традиционными средствами. Все перечисленные обстоятельства как раз и заставляют потенциального клиента заказывать данный товар по почте, в противном случае он этого никогда не сделает.

Второе, но что обращается внимание при выборе товара в бизнесе "товары почтой" это возможность обеспечения легкого и беспрепятственного контакта с целевой аудиторией посредством традиционной почты. Пытаясь продать товар всем и каждому, предприниматель быстро разрушит собственный бизнес, это общеизвестно и ни у кого сомнений не вызывает. Товар должен представлять интерес для строго определенного круга людей, не быть товаром массового потребления, и охватываться определенной рыночной нишей. Только тогда он имеет шанс принести ожидаемую прибыль и окупить все расходы.

Урок второй. Определение целевого рынка. Любой специалист в области бизнеса "товары почтой", определяя собственную нише на рынке и свою целевую аудиторию, железной рукой отсекает всех тех, кто не подпадает по указанные понятия. Он никогда не возьмет в руки телефонную книгу и не будет пытаться рассылать письма с предложениями направо и налево всем подряд. Он поступит по другому: будет искать тех, кто:

- достаточно обеспечен для приобретения предлагаемых товаров и услуг;

- ранее заказывал подобные товары через почту;

- тратил на приобретение товаров по почте суммы, аналогичные ожидаемой цене;

и т.д.

Основной показатель при всем этом - покупатели подобных товаров и услуг в недалеком прошлом. Иными словами, наиболее успешные предприниматели в области бизнеса "товары почтой" никогда не обзаводятся сначала товаром, а потом осуществляют поиск тех, кто стал бы покупать данный товар. Они отыскивают людей, которые желают что-то купить, а после этого продают им это что-то.

Большинство предпринимателей, ведущих электронный бизнес, почему-то поступают как раз наоборот. Они не могут понять одну прописную истину: поиск покупателей для товара, которым они собираются торговать, представляет собой путь наибольшего сопротивления, который практически никогда не приносит успеха. А вот поиск нужд и продажа товара, который удовлетворял бы эти нужды - как раз путь наиболее легкий и успешный. Какой смысл идти наиболее тернистым путем, когда можно приложить собственные силы и средства в более плодотворном направлении?

Урок третий. Использование проверенной и эффективной процедуры продаж. Слишком часто новоявленные INTERNET-предприниматели пытаются убедить всех и вся, что в Сети работает все, что угодно. Они утверждают: "Никогда нельзя быть уверенным в том, что что-то сработает, а что-то нет, все дороги открыты". Подобный подход доказывает лишь отсутствие знаний у таких "специалистов".

Предприниматели, ведущие бизнес "товары почтой" на протяжении десятилетий выработали проверенные и эффективные механизмы продаж и могут в данном вопросе многому научить специалистов в области электронной коммерции вне зависимости от того, каким способом: тому, как надо поступать или тому, как поступать не нужно.

Те правила, которые работают в "товарах почтой", с успехом могут быть применены и к INTERNET-бизнесу. Например:

- "чем больше говоришь, тем больше продаешь". Электронные маркетологи пытаются уверить нас в обратном, утверждая, что пользователи Сети не желают утруждать себя долгим чтением рекламных материалов, говорят, что те, кто блуждают по просторам Всемирной Патины, слишком образованы и развиты для того, чтобы покупаться на рекламные уловки и поэтому совершенно не стоит загромождать собственный сайт рекламными материалами. Знаете что? Они в корне неправы.

Бизнес "товары почтой" на протяжении десятилетий доказал обратное: люди будут читать длинные рекламные материалы. Они не будут читать лишь скучную и надоедливую рекламу. Если Ваши рекламные материалы способны заинтересовать посетителя, чему-то научить его, имеют красочный и привлекательный вид, они окажут Вам существенную помощь в совершении продаж;

- использование заголовков в каждом объявлении. INTERNET-"эксперты" почему-то забывают о том, что каждая страница сайта должна иметь заголовок. Ни один специалист в области "товары почтой" не позволит себе выпустить в свет не озаглавленный рекламный материал. Помимо этого, в заголовках следует размещать закладки-цитаты, которые позволяют резко увеличить пользовательский интерес и соответственно процент отклика, потому что закладки-цитаты внушают читателю ощущение повышенной важности излагаемого таким образом материала;

- рекламный материал следует писать тем же языком, которым мы пишем письма лучшим друзьям. INTERNET-профессионалы учат нас, что рекламное объявление должно быть написано "профессиональным" языком. Однако на протяжении многих лет доказано, что наиболее эффективной является та реклама, которая написана в дружественном и теплом тоне. При этом любой рекламный материал должен включать важнейшие ключевые моменты, быть написанным короткими словами в коротких фразах и обязательно иметь в заключительной части графическое изображение подписи.

Те же самые закономерности действуют и в электронном бизнесе. Совершенно не следует пытаться внушить людям, что они имеют дело с крупной компанией. Для того, чтобы люди покупали у Вас товары и услуги, они должны Вам доверять, а для того, чтобы снискать им доверие, необходимо показать, что они имеют дело с живым человеком, обладающим хорошей репутацией и дорожащим ею.

Урок четвертый. Детальная запись всего происходящего. Любой предприниматель в бизнесе "товары почтой" ведет постоянные записи всех осуществляемых им мероприятий. Все, что связано с рынком, обладает высоким динамизмом, текучестью и склонно к переменам. Все предприниматели и маркетологи, добившиеся успеха, записывают все и вся: сколько они потратили на рекламу, какой получили отклик, сколько из откликнувшихся потенциальных клиентов стали покупателями и т.п.

Каждый новый шаг и каждое вновь написанное рекламное объявление должно быть протестировано с подробными записями результатов. Без таких записей Вы не сможете точно определить, какие из применяемых средств и инструментов работают, а какие нет, что работает лучше, а что - хуже и т.п., а без этих знаний Вы не сможете долго вести прибыльный бизнес. И то обстоятельство, что INTERNET предоставляет обширные возможности по осуществлению бесплатных рекламных мероприятий, не снимает с Вас обязанности документирования всех своих шагов и их результатов.

Урок пятый. Постоянное осуществление контроля. Любой предприниматель в области бизнеса "товары почтой" прекрасно знает, что такое постоянный контроль. Только при помощи постоянного контроля можно выявлять результаты собственной деятельности, совершенствовать приемы и способы работы, добиваться новых результатов и продвигаться таким образом к желаемому успеху.

Контролируете ли Вы работу собственного сайта? Собираете ли Вы статистику его посещаемости и анализируете ли ее для того, чтобы понять, как можно улучшить его работу по продаже товаров и услуг? Если нет, то следует заняться этим немедленно, если Вы хотите выжить в условиях цифровой экономики.

Если у Вас есть сайт, который обеспечивает Вам совершение продаж, создайте его зеркало, в которое вносите определенные изменения и наблюдайте за результатом. Если Вы добьетесь заметных улучшений, приведите основной сайт в соответствие с зеркалом, а с последним продолжайте работу в том же направлении. Точно также следует работать и со всеми имеющимися у вас в наличии рекламными материалами.

Добившиеся успеха предприниматели и маркетологи, вопреки молве, достаточно редко являются "гениями" или "вундеркиндами". Их секрет заключается в другом: они постоянно совершенствуют свои средства и методы работы, отслеживают результаты и внедряют в собственную практику все новые и новые инструменты.

Источник: http://www.bizpromo.com

Terry Dean, a 7 year veteran of Internet marketing, will Take You By The Hand and Show You Exact Results of All the Internet Marketing Techniques he tests and Uses Every Single Month" Click here to Find Out More: http://www.netbreakthroughs.com

Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com