Об Издательстве
Сотрудничество
Внутри Инфо-ДВД
Последние новости


«Сотрудничество в торговле: новый подход»

Концепция торгового предприятия — система руководящих идей, на которые ориентируется персонал магазина, фирмы, стремясь достичь большей согласованности своих производственных усилий. Сотрудничество — система взаимоотношений, в основе которых лежит взаимопонимание и взаимопомощь, стремление участников процесса купли-продажи объединить силы и средства для достижения взаимовыгодных результатов.

Основные положения

Концепцию предприятия нельзя потрогать руками, измерить, взвесить, попробовать на вкус. Тем не менее, осознанная и принятая концепция пронизывает собой всю ткань профессиональной деятельности, так или иначе, проявляется в каждом действии работника, каждом распоряжении руководителя, незримо присутствует в деловой атмосфере организации. Концепция ориентирует специалистов,- придавая определенную направленность их профессиональным усилиям.

Особенно важна концепция для фирменных и специализированных магазинов, которые заинтересованы в том, чтобы иметь собственное неповторимое лицо.
Разумная концепция, основанная на передовых идеях, позволяет организации добиваться более высоких экономических результатов, увереннее смотреть в будущее. Концептуальное руководство дисциплинирует и мобилизует.

В основе существующих концепций торговли лежит идея удовлетворения актуализированной потребности покупателя. Соответственно продавца призывают убеждать потребителя в целесообразности покупки, раскрывая тому всю привлекательность и преимущества товара, побуждая его к принятию покупательского решения.

При всех дипломатических оговорках суть этой концепции сводится к одному: продавец, используя все допустимые цивилизованные средства, «соблазняет» покупателя. В одной из газет промелькнуло любопытное сообщение: в США многие женщины при посещении магазинов не могут удержаться от лишних покупок. Уже дома они с удивлением обнаруживают, что приобрели совершенно ненужные им вещи. Некая фирма стала даже выпускать таблетки, снимающие покупательский азарт.

В психологическом плане такая продажа представляет собой сделку-обмен, в ходе которой каждая из сторон стремится к своему выигрышу. А продавец невольно оказывается в роли манипулятора.

Мы предлагаем сместить акценты в сторону большего внимания к жизненному контексту потребителя.

Основная идея нашей концепции заключается в том, что сама возникшая потребность является психологическим продуктом определенного жизненного противоречия, отражением некоторой жизненной проблемы.

В этом случае тот или иной товар, продукт, услуга рассматривается как средство, помогающее человеку разрешить появившееся противоречие (процесс же удовлетворения потребности, сохраняя свою важность, не заслоняет всего остального).
В связи с этим иначе представляются и задачи продавца.
Он должен предлагать клиенту не столько товар, сколько способы и средства решения определенной жизненной проблемы.

Продавец становится в какой-то степени консультантом, советующим покупателю приобрести определенные вещи, товары, воспользоваться услугами, наиболее подходящими, полезными и выгодными в сложившейся проблемной жизненной ситуации.
Продажа товара перестает быть самоцелью!

Социальный смысл деятельности продавца несколько видоизменяется: главной его заботой становится не сама по себе реализация продукции, а оказание жизненной поддержки потребителю с помощью своевременно проданного и необходимого последнему товара.

На этой идеологической основе между продавцом и покупателем складывается новый тип отношений — отношения сотрудничества.
Продавец становится добровольным (хотя и не бескорыстным!) соавтором покупательского решения.

Покупатель уже не опасается, что ему навяжут не очень нужный и не всегда качественный товар, а твердо уверен в реальной помощи со стороны тех, кто ему что-то продает. Специального лекарства от лишних покупок уже не потребуется.

Подобная система взаимоотношений позволяет удержать определенную часть покупателей в зоне влияния данной торговой фирмы. При таком подходе продавец обеспечивает себе постоянную клиентуру, которая доверяет ему и при необходимости вновь охотно обратится к нему за поддержкой.Такой продавец становится социальным консультантом и помощником.

В рамках концепции сотрудничества в торговле следует более глубоко рассмотреть отношения людей и вещей. Чаще всего анализ этой проблемы ограничивается упрощенным описанием потребительских свойств вещей-товаров, их утилитарного назначения.

Между тем для понимания продавцом своих новых задач важно более глубоко осмыслить психологию освоения вещи, процесс ее внедрения в ценностно-смысловое поле личности, укоренения в образе жизни. Новый подход требует и более глубокого осмысления ситуации поиска человеком своей вещи. Сегодняшний потребитель предъявляет к серьезному товару немало особых индивидуальных требований. Угодить ему трудно.
Традиционно продавца нацеливают на стимулирование покупательской активности потребителя.

С позиции новой концепции речь должна идти в большей степени о повышении социальной активности потребителя, расширении кругозора, культурных интересов, стимулировании увлечений.

Активно потребляет тот, кто деятелен, любознателен, стремится к улучшению качества своей жизни (поэтому продавцу спортивных товаров рекламировать надо не только рюкзаки и палатки, но в первую очередь туризм как важнейший элемент здорового образа жизни).

Принципиально новым становится подход продавца и к вопросу обеспечения своей выгоды. Ориентация на идею сотрудничества побуждает его занять позицию оптимального распределения выгоды (между производителем, продавцом и покупателем).
Выгода, полученная потребителем от покупки, должна оказаться в центре внимания продавца!

Взаимные уступки, согласования и компромиссы помогают в итоге торговому предприятию достичь более устойчивого финансового положения, стабилизировать и наращивать прибыль.

Концепция сотрудничества в торговле является определенным шагом вперед в развитии индустрии продаж. По нашему убеждению, она станет доминирующей в ближайшие десятилетия.

Концепция сотрудничества в торговле не порывает со сложившимися традициями, не отвергает накопленный опыт, но позволяет дополнить и обогатить его.
Она будет охотно поддержана потребителем, который становится все более требовательным, стремясь к большей самостоятельности и независимости в сфере потребления, к расширению своих прав в этой области.

Эта концепция будет поддержана и серьезными производителями, поставщиками, заинтересованными не столько в сиюминутном успехе, сколько в долгосрочных, устойчивых отношениях с системой торговли, в дальнейшем стимулировании потребительского рынка.

Эта концепция будет востребована и обществом, которое стремится развивать систему человеческих отношений на принципах социального партнерства и общественного согласия. Предлагаемая идеология торговли наилучшим образом вписывается в контуры социально ориентированной рыночной экономики.

Концепция сотрудничества в торговле сама по себе не приносит прибыли, она обеспечивает отдачу лишь в том случае, когда становится руководством в практических делах. Внедрение новой концепции в повседневную жизнь торгового предприятия требует времени, последовательной и методичной работы, обучения персонала.

Разумеется, новая концепция работает более эффективно, когда она планомерно реализуется всем торговым предприятием. Однако и один продавец, воспользовавшись изложенными выше идеями, может многое улучшить в своей работе, добиться более высоких индивидуальных результатов.

Развитие отношений сотрудничества с потребителями требует налаживания устойчивой обратной связи магазина со своими посетителями и бывшими покупателями. Надо хорошо знать их запросы и желания, мнения о приобретенных товарах, степень удовлетворенности от покупок.

Опубликовано:  31 мая 2010
Просмотров:      4013
Автор:                Автор неизвестен



Никита Королев и Анатолий Белоусов,
Издательство Инфо-ДВД


Все права защищены, © 2008—2021