Сеть предоставляет в распоряжение маркетологов просто потрясающие возможности, в том числе в трех следующих сферах:

- извлечение прибыли;

- экономия средств;

- производство различного рода исследований и тестовых кампаний.

Но, как показывает моя практика и мой опыт, подавляющее количество онлайновых предпринимателей фокусируют свои усилия только на первом из перечисленных направлений работы. Они хотят зарабатывать большие деньги через Всемирную Паутину. Естественно, когда это возможно, что бывает далеко не всегда. Тем не менее, уже существует некоторое количество INTERNET-миллионеров, сколотивших свое состояние именно на электронном бизнесе, причем большинство их - весьма молодые люди.

Но Сеть предоставляет не только потрясающие возможности зарабатывать деньги. Не меньше она таит возможностей и для их экономии. Главным образом за счет коммуникаций с потенциальными клиентами, ведь большинство средств общения через Сеть совершенно бесплатно. Организовать информационное сопровождение и уведомления потенциальных клиентов о новых товарах и услугах, скидках и т.п., совершенно ничего не стоит, к примеру, посредством электронной почты.

Итак, Всемирная Паутина - потрясающий источник заработка и экономии денег. Но не только. INTERNET обладает помимо всего прочего колоссальным потенциальном тестирования и опробации новых идей, касающихся Вашего коммерческого предложения, Ваших товаров и услуг, маркетинговых исследований, изучения больших масс потенциальных клиентов и т.п. Как правило, производство подобных исследований в Сети является очень дешевым мероприятием, а зачастую его можно организовать и бесплатно. Я уверен, что это - основное преимущество в работе любого онлайнового маркетолога перед оффлайновым. Но очень прискорбно для меня то, что предприниматели практически никогда не используют потрясающий исследовательский потенциал Сети для совершенствования своего бизнеса.

Помимо ничтожной себестоимости, INTERNET позволяет охватить огромные массы людей и получить результаты очень быстро, практически моментально.

Простой пример. Предположим, что Вы дантист - типичный пример оффлайновой предпринимательской деятельности. Но помимо всего прочего, у Вас имеется база адресов электронной почты Ваших пациентов. Эта база позволит Вам существенно упростить процесс связи с пациентами, организовать их информационное сопровождение, уведомлять о необходимости производства очередного профосмотра по истечении шести месяцев и т.п. Но что самое важное, данный подход позволит Вам с легкостью организовать продажу сопутствующих товаров и услуг Вашим пациентам.

Одним из таких товаров сопровождения может стать, к примеру, отбеливающая зубная паста. Вот здесь-то Вам и понадобится проведение широкомасштабных маркетинговых исследований, в чем неоценимую помощь окажет Всемирная Паутина. Допустим. Вы написали письмо, которое должно заставить Вашего пациента сходить на указанный Вами сайт и прочитать расположенный там рекламный текст о зубной пасте с отбеливающим эффектом. Для оценки результатов Вам потребуются статистические данные в следующих трех разрезах:

- сколько адресатов Вашего письма перешли на страницу с рекламным текстом;

- сколько из перешедших на страницу с рекламным текстом купили зубную пасту;

- сколько адресатов указанного письма совершили покупку.

Наличие подобной статистики поможет Вам выяснить, какие компоненты Вашей проведенной таким образом рекламной кампании нуждаются в улучшении и совершенствовании. К примеру, Вы наверняка расстроитесь, когда выяснится, что пасту купили только 1 % тех, кому Вы разослали письма. В большинстве случаев показатель при первых попытках организации продажи сопровождающих товаров, будет еще меньше. Естественно, нужно совершенствовать механизм, но тут возникает вопрос: какой из компонентов работает плохо, что нуждается в улучшении? Письмо, которое Вы разослали или рекламный текст на странице, куда направляются адресаты? Для правильного ответа на этот вопрос и понадобится подробная статистика в указанных выше разрезах.

Рекламный текст и страница заказа, расположенные на Вашем сайте, могут быть потрясающими и способными обеспечить очень высокую конверсию. Но если Ваше письмо, рассылаемое пациентам, не заинтересовало их и не побудило идти на страницу с рекламным текстом, толку от последней не будет никакого.

Естественно, статистическую кампанию следует осуществлять на научной основе. Для сравнения результатов Вам необходимо будет создать несколько страниц с одним и тем же рекламным текстом для дальнейшего слежения за ними. Эти страницы можно создать вручную, а можно использовать специальное программное обеспечение, предназначенное для организации маркетинговых исследований, но о нем речь пойдет несколько далее.

Допустим, в результате анализа статистики будет выяснено, что на страницу с рекламным текстом пришли 50 человек, из которых 4 купили Вашу зубную пасту. Таким образом, конверсия составляет 8 %. Это достаточно высокий показатель, ибо в большинстве случаев конверсия при подобных маркетинговых кампаниях колеблется в районе 5 %. То есть с рекламным текстом и страницей оформления заказа можно считать все в порядке. Идем далее. Скольким людям Вы разослали рекламное письмо? 25 000? Гм, вот тут у Вас явно проблемы. На это письмо отозвались только 50 человек, сколько же это в процентах? 0,016 %! Мягко говоря, негусто…

Вывод? Причина низкого уровня Ваших продаж заключается в низкой эффективности рекламного письма. Рекламный текст же, можно считать, работает нормально.

Из 25 000 получателей на страницу с рекламным текстом перешло лишь 50 человек. Из этих 50 человек четверо сделали покупку. Первый процент составил 0,016 (количество адресатов, ушедших на страницу с рекламным текстом), второй процент - 8. Подобной диспропорции быть не должно. В чем же причина? Почему письмо, которое Вы разослали пациентам, оказало такое неэффективное воздействие на них? Вариантов может быть очень много: к примеру, неэффективный заголовок письма, тема письма, не привлекающая внимания адресата, что влечет за собой моментальное удаление полученного им от Вас сообщения, длина письма, сомнительность целевой принадлежности аудитории и т.п.

Вариантов миллион. Но если Вы будете регулярно ставить эксперименты под точным статистическим наблюдением, проводить постоянные исследования и сравнительный анализ результатов Вашей кампании, то постепенно, шаг за шагом Вы обязательно обнаружите корень проблем и сможете преодолеть их. Вы обязательно увидите, какие из элементов работают хорошо, какие - плохо, а какие не работают вовсе. Попробуйте то. Попробуйте это. Сравните результаты. И т.п. Постоянно тестируйте и совершенствуйте собственную деятельность - только таким образом Вы сможете встать на правильный путь и добиться желаемых результатов.

Как только Вы нашли отрицательные и положительные варианты, отбрасывайте первые и сосредоточивайтесь на вторых, но при этом не прекращайте тестирования. Как известно, совершенству нет предела, и чем больше Вы будете проводить исследований, тем лучше сможете сделать собственный бизнес и собственную маркетинговую работу. Это аксиома!

Тем более, что производство подобных исследований в Сети обладает очень низкой стоимостью, в большинстве случаев - вообще нулевой. Используя специальное программное обеспечение, вы сможете поставить свои исследования на автопилот и добиться нужного разреза статистических данных. Вот список некоторых сервисов и программ, при помощи которых Вы сможете автоматизировать свою исследовательскую работу:

" http://www.hypertracker.com/,

" http://www.assoctrac.com/,

" http://www.roibot.com/,

" http://www.ad-tracking.com,

" http://www.prolinkz.com/,

" http://www.promotionstat.com/,

" http://www.statcruncher.com/,

" http://www.wusage.com/

" http://www.referralware.com/MarketWisely/

" http://www.monocle-solutions.com/.

Как бы то ни было, вопросом производства собственных исследований следует озадачиться всерьез, тем более, сегодня, когда все больше и больше конкурентов появляются в интерактивной среде. Абсолютное их большинство терпит сокрушительное поражение как раз по причине пренебрежения различного рода исследованиями. В то время, как одни компании пытаются претворить в жизнь заведомо бесперспективные предпринимательские схемы, другие работают с целевым рынком и проводят постоянные исследования своей деятельности, внося в нее поправки и постоянно ее совершенствуя. Как Вы думаете, есть разница в результатах между двумя этими подходами?

Разница, друзья мои, просто огромна!

Источник: http://www.successdoctor.com

Михель Фортин - широко известный специалист в области копирайтинга и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "10 заповедей мощного позиционирования" и бесплатной рассылки "Пилюля прибыли".

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his book, "The 10 Commandments of Power Positioning," and subscribe to his FREE monthly ezine, "The Profit Pill," by visiting http://SuccessDoctor.com/ now!

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com