Пару недель назад я посетил одного их своих лучших друзей, которого давно уже не видел, и поделился с ним разработкой нового маркетингового обучающего курса, которую я недавно завершил. Он долго и терпеливо меня выслушивал, наблюдая за моими эмоциями, высказываниями и жестикуляцией, а когда я закончил, он выдал такую фразу: "Да, Девид, это прекрасно и замечательно. Теперь вся проблема заключается в том, чтобы убедить людей покупать то, что ты создал".

Какие цели преследуете Вы, развивая собственный домашний бизнес? Первой моей реакцией на его слова было изумление. "О чем ты говоришь? Люби безусловно будут покупать мой обучающий курс, ибо это лучшее произведение, которое я создал за всю свою жизнь!" Но спустя пару минут, поразмыслив над его словами, я понял, что впал в совершение старой как мир маркетинговой ошибки, а именно: отступление от поставленных целей. И мой товарищ напомнил мне об этом.

Ибо целью моего бизнеса является не маркетинговое консультирование предпринимателей, а проведение среди них маркетинговой работы с целью обеспечения продажи моего информационного товара.

Сварить суп может каждый дурак, а продать его - лишь гений. Указанное высказывание представляет собой одно из непреложных правил электронного маркетинга и рекламной деятельности. И в настоящее время оно работает также незыблемо, как и много лет назад, когда впервые было сформулировано. Ибо даже если Вы сварили самый вкуснейший и изысканнейший суп на свете, не факт, что его кто-нибудь купит.

Кстати говоря, мысль о том, что мой маркетинговый курс, о котором я говорил выше, представляет собой ту же самую кастрюлю супа, далеко не приятна, но это на самом деле так: в Сети имеются тысячи подобных курсов других авторов, качество которых ничуть моему не уступает. Но для каждого из них должен быть гениальный продавец, чтобы автор мог что-нибудь на этом заработать.

Непонимание или сознательное игнорирование данного принципа является смертельно опасным для любого малого бизнеса и способно погубить его в считанные дни. Подумайте сами: для того, чтобы бизнес приносил Вам ожидаемую выгоду, необходим рост прибыли. Для обеспечения роста прибыли требуется рост количества клиентов. А для расширения клиентской базы необходимо… продавать собственные товары и услуги.

Вы можете быть опытнейшим и великолепнейшим электриком или радиоинженером, но существуют десятки и сотни таких же как Вы, чьи объявления на форумах и "желтых страницах" висят рядом с Вашими.

И неважно насколько качественны и на каком высочайшем уровне находятся Ваши услуги, Вы погибнете также как и 90 % всего новоиспеченного предпринимательства, если не сумеете их продать. А это не так-то просто. Конечно, качество и хороший уровень очень важны, но на этом список составляющих компонент успеха не исчерпывается.

Что необходимо изменить в своей деятельности. Представим на минуту, что Вы полностью внедрили сформулированное выше правило в собственную деятельность. Что от этого измениться в Вашей работе? С чего Вы начнете свое новое деловое утро? Будете Вы:

- обновлять список дел на сегодня;

- расходовать собственное время совершенно по-другому;

- стремиться изменить свое положение в компании;

- изменять требования к новым сотрудникам и критерии их отбора;

- пересматривать программу самообразования и самоподготовки, а равно программу обучения собственного персонала?

Держу пари, что если Вы на самом деле глубоко проникнетесь указанным принципом, все перечисленные компоненты деятельности в гипотетическое утро претерпят радикальные изменения.

Работайте в направлении повышения ценности. Теперь, когда Вы, наконец, поняли, что основная цель Вашего бизнеса - маркетинговая работа по обеспечению продаж Ваших товаров и услуг, что Вы собираетесь предпринять в ближайшем обозримом будущем?

За время моей деятельности в качестве маркетингового консультанта, мне часто приходилось ощущать дискомфорт от картины созерцания работы моей компании с клиентами. Я постоянно задаю себе один и тот же вопрос: "Стоят ли мои услуги тех денег, которые платят за них клиенты?" Это помогает мне сортировать направления работы, которыми я оперирую, по приоритетности.

Возможно, Вы тоже задаете каждый день себе немало подобных вопросов. В целях облегчения Вам поиска ответа на них, приведу небольшой список тех направлений деятельности, которые лично я оцениваю как повышающие ценность Ваших товаров и услуг и обеспечивающие их реализацию:

- создание (разработка) нечто уникального в собственных товарах и услугах;

- участие в маркетинговых конференциях, семинарах, обмен опытом;

- встречи с маркетологами и консультантами;

- создание и ведение собственного "ударного файла";

- отыскание и использование хороших и недорогих возможностей осуществления рекламной деятельности;

- изучение маркетинговой стратегии конкурентов и наблюдение за их рекламной политикой;

- создание и осуществление совместных проектов с владельцами бизнеса из смежных отраслей;

- тестирование приемов маркетинговой работы, оценка результатов и использование их в целях повышения эффективности рекламы;

- написание статей по вопросам своей компетенции и публикация их в специальных газетах, журналах и рассылках, относящихся к сфере Вашего бизнеса;

- обучение персонала работе с клиентами.

Я считаю вполне достаточно. Понимаете мою мысль, красной нитью проходящую через всю статью? Вам необходимо стать маркетинговым директором - это и будет Вашим новым положением в компании (пункт № 3 изменений). В самом деле, разве целесообразно поручать осуществление самой ответственной деятельности и работы в Вашем бизнесе кому-либо другому?

Возможно, Вы мне скажете: "Все перечисленное мы давно уже с успехом реализуем". Тогда позвольте задать Вам один вопрос: сколько времени Вы уделяете осуществлению только что перечисленных направлений работы? Не распыляетесь ли в своей деятельности? Может быть Вам целесообразно нанять помощника, который решал бы все рутинные и технические проблемы, а Вы бы тем временем сконцентрировались именно на указанных направлениях?

Брайен Трейси, знаменитый спикер и консультант, говорил в свое время: "Для того, чтобы добиться настоящего успеха, необходимо бросить всю ту работу, которая оплачивает Ваши усилия ниже себестоимости Вашего времени". К примеру, если Вы считаете, что час Вашего времени стоит $ 50, целесообразно ли тратить настолько драгоценное время на заполнение бумаг, когда секретарь с легкостью сделает это за $ 8?

Станьте мастером прямого маркетинга. Мне часто задается один и тот же вопрос: "Девид, для того, чтобы осуществлять маркетинг моих товаров и услуг, в моем распоряжении имеется лишь тысяча долларов. Каким образом ее можно потратить, чтобы получить максимальный результат?" Моим ответом на данный вопрос является совет потратить данные деньги на самообразование. Ибо ничто не сможет обеспечить Вам более быстрого возврата вложений, нежели обладание нужными знаниями. Вам необходимо стать мастером прямого маркетинга.

Я ежегодно трачу тысячи долларов на приобретение различного рода образовательных материалов по маркетингу: книг, компакт-дисков, аудио- и видеоматериалов, курсов обучения, участия в конференциях, семинарах и т.п. И я могу засвидетельствовать в этой связи один любопытный факт. Практически все предприниматели, добившиеся большого успеха на своем поприще, регулярно тратили значительные суммы на повышение своего образовательного уровня, удовлетворяя при этом как объективные, так и субъективные потребности.

Вместо заключения. Итак, подведем итоги. Подчеркну еще раз: одна из самых губительных ошибок в области маркетинга заключается в том, что Вы можете впасть в совершеннейшее заблуждение, вообразив, что задачей Вашего бизнеса и основной его целью является разработка и создание товаров и оказание услуг. Это неправильно! Основной целью любого бизнеса является маркетинг реализуемых товаров и услуг с целью обеспечения их продажи. И чем быстрее Вы это поймете, тем быстрее начнет расти Ваша прибыль. Маркетинговая работа - это и есть ведение бизнеса, а не его часть. Вкладывайте деньги в самообразование, становитесь специалистом в области маркетинга, повышайте свой профессиональный уровень и следуйте приведенным в настоящей статье направлениям работы. И если Вы имеете притязания на успех, Вам не избежать всего только что сказанного.

Источник: http://www.marketingbestpracticies.com

David Frey is President of Marketing Best Practices Inc., a small business marketing consulting firm and the editor of the Marketing Best Practices Newsletter, the web''s leading free small business marketing newsletter. Subscribe now at http://www.marketingbestpracticies.com

Девид Фрей - Президент компании Marketing Best Practices Inc, консалтинговой фирмы, специализирующейся в области поддержки и развития малого бизнеса, а также издатель бесплатной рассылки по вопросам малого бизнеса, подписаться на которую можно на http://www.marketingbestpracticies.com

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com