«Максимизация реферрал-возможностей»

Уверена, что Вы согласитесь с утверждением о том, что реферралы - один из наилучших способов развития бизнеса: не тратя денег на рекламу, которая не приносит результатов и не расходуя времени на убеждение кого ни попадя в том, что нужно заниматься бизнесом в партнерстве именно с Вами, Вы добиваетесь при должном подходе превосходящих все ожидания результатов.

Предоставленные реферралами клиенты уже находятся в своем сознании на предпродажной стадии, т.к. конфиденциальность и доверие имеют место как минимум на нескольких уровнях процедуры совершения продажи. Задача, следовательно, заключается в том, чтобы обеспечить как можно больший рост Вашей реферральной сети, не так ли?

Одним из наиболее подходящих способов наращивания мощи реферральной сети - фокусировка Ваших усилий на тех, кто уже привлек Вам новых реферралов и поощрение их усилий для того, чтобы в дальнейшем они работали на Вас интенсивнее. Итак, что Вы конкретно предпринимаете для того, чтобы расширять Ваши источники пополнения реферралов в первую очередь?

Большинство предпринимателей внедряют сложную систему поощрения реферралов или даже платят определенные деньги людям, которые помогают им заполучить новых клиентов, отношения с которыми заканчиваются совершением продажи. Более того, некоторые превращают данную систему в постоянную практику работы для расширения круга привлекаемых потенциальных клиентов при появлении соответствующих возможностей.

Ряд предпринимателей даже предусматривают различные типы вознаграждений за различные виды привлечения клиентов. Ведь, согласитесь, одно дело - упомянуть свое имя и совершенно другое - заставить потенциального клиента связаться с Вами и абсолютно иное - оказывать поддержку на протяжении всего процесса обслуживания.

Заставляет задуматься, не так ли?

Вероятно, общей - и как представляется самой великой - ошибкой, допускаемой предпринимателями в данной области развития своего бизнеса является вознаграждение тех привлечений, которые приводят непосредственно к совершению продажи. Подумайте сами - если привлеченный потенциальный клиент ничего у Вас не купил, это еще совершенно не означает, что человек, который его к Вам направил, не выполнил свою работу реферрала!

Вы скажете, что данное привлечение клиента было реферралом некачественно исполнено и, возможно, это так и есть. Однако, как бы то ни было, подобная работа Ваших сетевых партнеров должна соответствующим образом вознаграждаться, чтобы в дальнейшем, анализируя результаты своей работы, они не подумали о Вас невесть что.

Мой друг - риэлтор - за каждого привлеченного к нему потенциального клиента дарит привлекшему воздушный шарик, другой мой друг - продавец сотовых телефонов - маленькую ручку-сувенир с логотипом фирмы и надписью "спасибо", мой знакомый парикмахер-модельер - красивую открытку. Цена? Доллар. Может быть, три. Результат? Потрясающий. Вы на самом деле будете удивлены неожиданным результатом, который получите благодаря этим, на первый взгляд незначительным, подаркам, когда начнете размещать в Вашем бизнесе реферралов и вознаграждать их не только за каждого нового клиента, который что-нибудь купит у Вас, но и за каждого нового реферрала.

Конечно, Вам необходимо организовать систему вознаграждения людей, которые будут работать на Вас в этом качестве через INTERNET. Высылать подарки каждый раз традиционной почтой будет невообразимо трудно, да и стоить это может слишком дорого, поэтому целесообразнее все это организовать будет при помощи автореспондера или скачиваемого файла. Зайдите на мой новый сайт http://www.SaneMarketing.com и посмотрите, как данная система может быть организована (а заодно можете обзавестись автоматическим приложением для организации собственной системы поддержки).

Вывод? За КАЖДОЕ привлечение, которое Вы получаете, давайте что-нибудь взамен. Это может быть как билет в кино, так и просто благодарственное сообщение, сертификат, дающий право на получение в Вашем офисе бесплатного подарка, либо какой-нибудь хороший и полезный подарок - все зависит от типа Вашего бизнеса и стоимости потенциальной продажи. Берегите Ваших реферралов - "золотых гусей" - и периодически подкармливайте их, чтобы они не отощали и не издохли.

Источник: http://www.insiderreports.com

Wanda Loskot is business coach & host of a radio program
http://GrowYourBusinessRadioShow.com

Wanda Loskot, Business Coach & Marketing Wizard
Success Connection http://LOSKA.COM
Your Values & Passion + My Coaching = Success

Ванда Лоскот - консультант и преподаватель в области бизнеса и электронного маркетинга.

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com