«Ошибки при внедрении В2В: Человеческий фактор»

Обычно, большинство новых проектов,особенно в Интернет, создаются небольшойгруппой энтузиастов, которые выполняютбольшинство функций в компании:стратегическое планирование, маркетинг,финансы, оперативное управление и подборкадров. И, если на начальной стадии это приемлемо, то по мере развития проектатакая «универсальность» становитсясерьезным препятствием на пути к успехупроекта. Основатели занимают руководящиепосты в компании, не всегда имеядостаточный опыт и знания, необходимые для профессионального выполнения взятых насебя функций. Начальный энтузиазмпропадает по мере накопления ошибок вуправлении, и компания может оказаться награни краха. Наличие же командыпрофессиональных управленцев позволяетсоздателям сконцентрироваться на целяхпроекта и стратегии его развития.
С другой стороны, если проект изначальносоздавался профессиональной  командойменеджеров, в ней может отсутствоватьнеобходимый энтузиазм и широта взгляда.
Решением этой дилеммы является созданиегибкой команды, состав которой частичноменяется при переходе от этапапроектирования к внедрению, а затем, ккоммерческой эксплуатации торговойплощадки. А для сохранения преемственности,сохранить ядро команды на всех этапах.

Планирование

"Кто не знает куданаправляется, очень удивится, попав не туда".
Марк Твен

Довольно распространенная на сегодняшнийдень ошибка - это отсутствие у создателейторговой площадки четких представлений отом, кто будет ее клиентом, какие функциидолжна обеспечивать торговая система,какого типа программное обеспечение должнобыть внедрено.
Нередко встречаются случаи, когда компаниярассматривает в качестве искомойэлектронной системы некий гибриднескольких программ, интеграция которых вединый комплекс может оказатьсянепосильной задачей.
Поэтому, перед тем, как начать поискконкретного поставщика программногопродукта, необходимо четко понять, во-первых,круг задач, которые этот продукт долженрешать, а во-вторых, - примерные суммы,которые компания готова потратить наавтоматизацию бизнеса.
Но даже прекрасная торговая система несможет доказать свое право на жизнь, если несможет привлечь достаточного числаактивных участников торгов. Определениерыночной ниши и готовности потенциальныхклиентов воспользоваться услугамиплощадки является важнейшим условиемуспешности проекта.

Разногласия

«Когда в товарищах согласья нет,на лад их дело не пойдет!»
Крылов

В компании должна существоватьсогласованность между людьми, управляющимикомпанией, задачами, которые необходиморешать, а также формальной и неформальнойструктурой, позволяющей сотрудникамэффективно выполнять свою работу. Важностьэтой согласованности растет по мере ростакомпании и расширения штата сотрудников.
Слишком часто владельцы компании неосознают, что простое привлечение в проектпрофессионалов, хорошо зарекомендовавшихсебя на прежних постах, не гарантирует, чтов новой структуре они будут работать такжеэффективно.
Но даже, если собственная команда сложилась,разногласия могут возникнуть и с другимиучастниками проекта: консультантами,интеграторами, клиентами.
Поэтому при создании электронной торговойплощадки  важно весьма внимательноотнестись к подбору участников идетальному согласованию между ними как егохарактеристик, так и принципамвзаимодействия участников между собой.

Структура

"Организации существуют лишьпо одной причине: чтобы помочь людямсделать то, что в одиночку каждому было быне под силу".
Р. Уотермен

Эта проблема аналогична предыдущей, ноотносится уже не к команде, к структуреорганизации. Большинство компаний присоздании структуры управления ЭТПприменяют схемы, использующиеся вкомпаниях традиционной экономики. Однако,при внедрении Интернет – проекта такиесхемы становятся не способными оперативнореагировать на происходящие изменения, какна рынке, так и в технологиях. Особенно этоотносится к проектам, создаваемым подэгидой крупных тяжеловесных компаний. К нимможно отнести отраслевые и корпоративныеторговые площадки.
Никакая классная команда не подниметпроект, если структура управления им будеттяжеловесной и не будет способствоватьбыстрому принятию решений и эффективномупретворению их в жизнь.
 
Клиенты

«Зарплату платит неработодатель. Работодатель толькоуправляет деньгами. Зарплату платит клиент».
 Генри Форд

Когда команда менеджеров «зацикливается»на превращении идеи в реальную компанию,они могут потерять из виду не менее важныепеременные успеха. Широко известенмаркетинговый «принцип 4-х К» (Компания,Клиенты, Конкуренты, Кооператоры). Зачастую,менеджеры концентрируют свои усилия накомпании, забывая о клиентах, конкурентах икооператорах (бизнес - партнерах).
Нередко, также, создатели компании строятсвои планы получения прибыли за счетдоходов от одного вида услуг или узкойноменклатуры товара. Это один из подходов,который почти наверняка приведет к неудаче.Малейшее изменение рыночной ситуации (падениеспроса, действия конкурентов, появлениеновых технологий) может привести к резкомуснижению доходов, если компания не сможетбыстро и адекватно среагировать на это.

Фокусировка на важном

"Я не могу дать вам формулуудачи, но готов предложить вам формулунеудачи: попробуйте всем понравиться".
Г. Своуп

В предыдущем разделе было отмечено, чтоконцентрация на деталях может привести кнеудаче. С другой стороны, распыленностьресурсов и внимания на главном может такжеспособствовать этому. Лучший путь кпоражению – это стремление угодить всем.Наибольшее внимание следует уделять своимконкурентным преимуществам исфокусировать на них основные ресурсы.
Широко известен принцип Паретто (правило80/20): «80% доходов компании приносят 20%клиентов». Выявите эти 20% и сосредоточьтесвое внимание на них, предоставляя имуслуги наилучшего качества.