«Почему мы покупаем вещи, которые покупаем?»

Что движет людьми при покупке различных товаров? Почему мы останавливаем свой выбор на конкретных вещах? Почему мы иногда покупаем вещи, которые нам абсолютно не нужны?

Эти вопросы очень важны для маркетологов для анализа подходящей стратегии продвижения товара. Ведь для того чтобы успешно продавать, надо знать как правильно преподнести продвигаемый товар. Давайте задумаемся над этим!

Я постараюсь подчеркнуть основные причины, которые движут нами при приобретении того или иного товара и выделить основные группы.

Первичные потребности – к товарам этой группы относятся вещи, необходимые человеку для жизни: еда, крыша над головой, простейшая одежда. Товары этой группы проще всего продвигать и продавать, так как человек испытывает острую необходимость в них и не надо его убеждать в этом.

Удобство – после удовлетворения первичных потребностей человек старается сделать свою жизнь более комфортной и удобной. В какой-то момент человек понимает, что ему для жизни чего-то не хватает и это двигает его к приобретению товаров этой группы.

Замена – иногда вещи устаревают и требуют замены (одежда, старая техника, мобильные телефоны, автомобили и т.д.). Люди зачастую долго не раздумывают над такими покупками. Ведь мода не стоит на месте и всегда хочется выглядеть хорошо, а смотреть фильмы на VHSсовсем не так, как на DVD.

Дефицит – к товарам этой группы относятся коллекционные или редкостные вещи. При покупке таких товаров человек ощущает гордость обладания ими. И с другой стороны человека дополнительно подталкивает возможность в будущем продать эту вещь значительно дороже – инвестировать деньги. При продаже подобных товаров должен быть особых подход – необходимо давить именно на редкость и эксклюзивность вещи.

Престиж – товары, которые приобретаются для подчеркивания своего статуса – дорогой автомобиль, эксклюзивная одежда, высококлассная недвижимость. При продаже подобных вещей необходимо давить на эксклюзивность и шик. Ведь люди, которые приобретают эти вещи хотят выделиться.

Эмоции – иногда люди покупают товары, которыми пытаются заменить вещи, которыми они никогда не смогут обладать. К этим товарам можно отнести подделанные копии известных марок и брендов. Многие рассуждают так, зачем платить за платье от Армани 3 тысячи долларов, если можно купить китайский Армани за 200 долларов. Это же касается многих видов товаров: машины, техника, одежда и т.д. Здесь достаточно подчеркнуть возможность купить недорого товары известных марок.

Дешевизна – человек замечает, что определенная группа товаров стала дешевле, чем ранее и приобретает товар. Здесь все очевидно, можно играть на стоимости товара и оставаться в выгоде за счет объемов продаж.

Качество – иногда у человека появляется ощущение, что качество товара значительно выше его стоимости и при этом данная вещь может быть не нужна ему, но он все же делает покупку. Вещь настолько хороша, что нельзя не купить ее за эти деньги. В данном случае необходимо работать именно над улучшением восприятия качества товара.

Бренд – когда человек приобретает товар, с которым он не знаком, самую большую роль для него имеет бренд товара. Например, вы хотите купить подгузники и когда приходите в магазин останавливаете выбор на Pampers только потому, что знакомы с этим брендом. В данном случае маркетологам следует работать над продвижением бренда. Для этого лучше всего подходит массовая реклама по телевидению.

Новшество – каждый хочет обладать самым новым и самым лучшим (например, iPhone-мания по всему миру). Здесь маркетологам необходимо подчеркивать новизну и уникальность разработки.

Необходимые покупки – медикаменты, спецодежда, униформа, школьные учебники и т.д. Данные покупки обычно делаются при крайней необходимости, которую тяжело предсказать.

Личного предназначения – часто люди приобретают товары, чтобы привлечь или произвести впечатление на противоположный пол, чтобы иметь что-то лучшее, чем есть у остальных людей, друзей, чтобы подчеркнуть свой социальный статус.

Под давлением – иногда люди делают покупки под давлением со стороны: семьи, родственников, друзей.

Подарки – большинству людей приятно делать подарки близким людям. Очень часто люди покупают в подарок такие вещи, которые никогда бы не купили себе: рамочки, статуэтки, картины и т.д.

Я думаю можно выделить еще массу категорий товаров и причин их приобретения, но в данный момент больше ничего не приходит в голову. Данная статья необходима для понимания, что к каждому виду товара должен быть отдельный подход, исходя из его необходимости, предназначения и цели приобретения. И каждый тип товара требует различных маркетинговых методов продвижения.

Было бы правильно остановиться подробнее на каждом из типов товаров, но это потребует массу времени, которого всегда недостаточно. Поэтому оставлю этот вопрос для более детального рассмотрения оффлайн маркетологам, а я займусь своим интернет направлением:)