Введение
Издательство Инфо-ДВД
Внутри Инфо-ДВД
Карьера в Инфо-ДВД



«Раз… два… три… Продано!»

Быть может, аукционная торговля и не является самой динамичной бизнес-моделью, но она, несомненно, позволяет легко и быстро “раскрутить” вновь созданный центр электронной коммерции (ЭК). Аукционы также способствуют упрочению позиций уже уверенно стоящих на ногах Web-узлов в ходе их трансформации в центры электронной торговли.

Примером Web-аукциона, наглядно продемонстрировавшего это, может служить MetalSite, электронный торговый центр для предприятий металлообрабатывающей промышленности. Его президент и исполнительный директор Патрик Стюарт говорит, что данный Web-узел, который начал свою работу в конце 1998 г. в качестве закрытого аукциона, ориентированного на продажу излишков стали и металлолома, ныне превратился в глобальный виртуальный промышленно-торговый центр по реализации различных видов металлов, включая сталь и алюминий, а также металлического вторсырья. Наряду с расширением деятельности пришло понимание необходимости дополнения инфраструктуры узла службами логистики и финансирования — важнейшими компонентами центра ЭК такого масштаба.

Экономические показатели MetalSite впечатляют. По словам Стюарта, этот Web-узел ежемесячно проводит до 4 тыс. крупных транзакций, суммы которых в среднем варьируются от 10 тыс. до 35 тыс. долл. Число поставщиков с первоначальных трех возросло до пятидесяти, а объем продаж достиг 35 млн тонн. Успех центра привлек внимание инвесторов. Было получено 180 млн долл. от финансовой группы Internet Capital Group, что помогло учредить филиалы MetalSite в Японии и Европе. “Аукционная торговля предоставила нам и нашим поставщикам возможность выйти на рынок ЭК с минимальным риском и прекрасной стратегией и создать торговый ряд для реализации излишков металлопродукции и вторсырья, — признался Стюарт. — Но за прошедшее время мы выросли и превратились в центр электронной торговли, использующий несколько моделей бизнеса, включая торговлю по прейскурантам, дилерский канал для принятия заявок по котировкам (Request For Quotation — RFQ) и сеть корпоративных поставок для сокращения цикла обработки заказа”.

Другие первопроходцы в сфере централизованной электронной торговли прошли через аналогичные стадии становления и роста. Например, фирма VerticalNet, начинавшая свою деятельность в 1997 г. как посредник рекламных услуг на 51 вертикальном рынке, выбрала аукцион в качестве бизнес-модели, чтобы облегчить преобразование своих Web-узлов в платформы для проведения транзакций.

Майк Хейген, исполнительный вице-президент этой фирмы, отвечающий за технологию и развитие бизнеса, а также один из ее основателей, утверждает, что устраивать аукцион имеет смысл только тогда, когда узел ЭК нацелен на продажу обесценивающегося основного оборудования. Аукционы также помогают быстро находить покупателей на избыточные товарные запасы и вторсырье.

Организация аукциона типа “бизнес—бизнес” в отличие от узлов розничной торговли требует предоставления ряда сопутствующих услуг,таких, как финансирование, заключение трехсторонних соглашений и экспертиза. Реализовав эти дополнительные услуги, электронный торговыйрядможетрасширить свою деятельность, используя новые бизнес-модели.

“Мы не рассматриваем аукцион как некую вещь в себе, — говорит Хейген. — Если потенциальный покупатель заинтересован в нашем товаре, ему безразлично, как он найдет его: с помощью каталога, запросив котировки или же приобретя его через систему динамического ценообразования”.

С этим мнением соглашается Ли Найт, главный аналитик Gartner Group: “Аукционы эффективны тогда, когда вы владеете излишками продукции, обесцененным оборудованием или предлагаете новые товары, рыночная цена которых пока не устоялась. В конечном счете большинство вертикальных узлов ЭК должны будут стать центрами аукционной торговли, не ограничивающими покупателей ни временныўми рамками, ни числом сделок”. Найт предсказывает, что объем сделок в сфере “бизнес—бизнес” к 2004 г. достигнет 7,3 трлн долл. Это значительный рост для рынка, оборот которого в прошлом году составил 145 млрд долл. В 2000 г. сумма всех транзакций ЭК" бизнес—бизнес” ожидается на уровне 403 млрд долл.

Какой же кусок этого денежного пирога приходится на аукционы? Не деля их по различным бизнес-моделям, Найт полагает, что аукционы останутся жизнеспособной альтернативой для многих вертикальных узлов ЭК с дополнительными услугами, функционирующими в настоящее время как биржи или централизованные электронные каталоги.

Примером тому является компания ChemConnect, которая управляет биржей, специализирующейся на продаже химических препаратов. Открытая в конце 1999 г., биржа World Chemical Exchange работает с 4000 химических компаний, продающих и покупающих на ее Web-узле излишки продукции. Средняя сумма сделок варьируется от 200 тыс. до 5 млн долл. Хотя World Chemical Exchange начинала свою работу как открытая биржа, недавно компанией ChemConnect был введен в строй частный закрытый аукционный Web-узел, названный Corporate Trading Room. Как правило, крупные поставщики химических препаратов приглашают на такие аукционы предварительно выбранных покупателей и продают на них излишки продукции или очень большие объемы специфических препаратов по цене выше обычной контрактной. Время проведения аукционов ограниченно, и о нем участники предупреждаются.

По словам вице-президента ChemConnect Линды Стейджман, отвечающей за маркетинг, только один такой частный аукцион принес ее компании огромный разовый доход в размере 4,6 млн долл. почти за 5 т химикалий. Продолжительность его была всего один час. “В химической промышленности частные аукционы оперируют очень большими суммами и эффективно регулируют цены. Это делает их хорошим дополнением к открытым биржам, работающим в реальном масштабе времени, где транзакции проводятся анонимно, — говорит Радж Бхаргава, вице-президент ChemConnect, отвечающий за техническое развитие. — В итоге мы выбрали для себя три бизнес-модели, включая объединение электронных каталогов, аукцион и биржу, поскольку, выступая в качестве глобального торгового центра, должны поддерживать и коммерцию, и клиентуру, и конъюнктуру”.

С выводами Gartner Group согласна Лара Эбрамс, аналитик компании Aberdeen Group. По ее утверждению, в настоящее время создаются сотни торговых рядов, заполняющих собой вертикальные рынки сбыта, и многие находят, что аукционы — это наиболее легкий и быстрый вариант их раскрутки. “Владельцы электронных торговых центров считают аукционы самым легким способом реализации модели динамического ценообразования, который более продуктивен по сравнению с обычным ценообразованием”, — утверждает она.

И она права. Неофициальный опрос, проведенный нами среди представителей компаний из десяти вертикальных рыночных сегментов, спектр деятельности которых охватывает множество сфер — от сельского хозяйства до пиломатериалов и железных дорог, — показывает, что аукционы и их различные вариации — это самый легкий путь создания промышленно-торговых центров.

Взять хотя бы Web-узел farmbid.com. Спустя всего шесть месяцев со дня основания, он быстро “набрал обороты” благодаря аукциону и кооперативной бизнес-модели и стал для фермерского сообщества ведущим сельскохозяйственным торговым рядом. Имея в штате лишь 23 служащих, компания Farmbid создала аукционный Web-узел, на котором 50 тыс. фермеров могут купить и продать медикаменты, биодобавки, а также подержанные средства механизации. За помощью в создании такого аукциона компания обратилась к сторонней организации — AnswerThink Consulting Group, а той потребовалось всего пять месяцев на это.

По утверждению Теда Фенсуорза, исполнительного директора Farmbid, начав работать, они за три месяца сумели окупить расходы по организации своего Web-узла, используя модель аукциона как наиболее подходящий способ преобразования его в торговый ряд.

Интересна история и с Web-узлом poultryfirst.com. Имея капитал в 3 млн долл. и излишки продукции птицеводства — яйца, крылышки и ножки цыплят и индюшат, — три предпринимателя основали, ни много ни мало, Нью-йоркский дом электронных аукционов и назвали его Poultryfirst. Спустя месяц этот Web-узел уже предоставлял мелким и средним производителям постоянный широкий рынок сбыта, прежде доступный только крупным производителям.

Как утверждает Джонни Вега, один из основателей и исполнительный директор Poultryfirst, цель их Web-узла — стать глобальным порталом ЭК для всей индустрии птицеводства, поэтому решено было начать с аукционной модели, которая обеспечивает постоянный рынок сбыта излишков товарных запасов.

И это только начало. Пока Web-узел poultryfirst.com сконцентрировался лишь на сбыте излишков товарных запасов объемом 6 млрд долл., но, согласно бизнес-плану, за этим последуют вторая и третья фазы расширения его сферы деятельности и увеличения оборота до 50 млрд долл. Удержание твердых позиций на рынке ЭК потребует объединения всех электронных каталогов на базе надежного Web-узла, предлагающего широкий выбор дополнительных услуг, таких, как логистика, кредитование, предоставление различной отраслевой, в том числе научно-технической, информации.

Есть еще два электронных торговых центра, работающие поаукционной модели. Это Cymerc Exchange, реализующий подержанные средства связи и сетевое оборудование, и TekSell, торгующий информационной, аудио- и видеопродукцией.

Куда податься?

Итак, кто же снабжает операторов электронных аукционов программным обеспечением и разрабатывает архитектуру их Web-узлов? Какие предлагаются варианты Web-аукционов? Диапазон выбора широк — от простого английского (кто больше даст) до голландского аукциона (где право покупки может принадлежать сразу нескольким покупателям, а не только тому, кто предложил самую высокую цену), есть еще обратные аукционы (где в ответ на RFQ-запрос потенциального покупателя продавцы предлагают свою цену).

Сегодня самые разные производители ПО продают всевозможные программные продукты для растущего рынка аукционной торговли. Одни из них предлагают коробочные продукты, другие — действуют как поставщики услуг аутсорсинга приложений, третьи — выступают в роли интеграторов, создающих аукционные системы “под ключ”.

Компании Asera, Moai Technologies, Intelligent-Digital, SpaceWorks и Trading Dynamics предлагают наборы ПО электронных аукционов, включая решения для Интернет-провайдеров. Компании же OpenSite Technologies и FairMarket, напротив, предоставляют услуги аутсорсинга приложений, ориентируясь главным образом на аукционы типа “бизнес—бизнес”.

Спрос на решения для торговых центров, способные поддерживать электронные аукционы, биржи и централизованные каталоги, привлекает к этой области ЭК все новых и новых производителей ПО. Например, фирма Tradeum, поставщик ПО для электронных бирж, добавила функции поддержки аукционов и агрегирования каталогов к своему пакету биржевого ПО под названием Xchange Suite. Причиной тому послужило требование потребителей.

“Хотя аукционы сами по себе могут занимать небольшую часть всего биржевого торгового центра, они являются хорошим способом реализации избыточных и скоропортящихся товарных запасов, и наши клиенты хотят, чтобы мы поддерживали их, — говорит Зев Лейдерман, исполнительный директор Tradeum. — Дело в том, что наш бизнес в Интернет должен быть гибким, что позволило бы ему развиваться с использованием всех возможных бизнес-моделей, будь то аукцион, агрегирование каталогов или биржа”.

По мнению некоторых производителей ПО, приобретение одной компанией другой — это наикратчайший путь овладения “секретами” аукционного ПО для электронных торговых центров. Недавние приобретения компаний —производителей аукционного ПО мощными “домами электронной коммерции” Ariba и Commerce One наглядно продемонстрировали актуальность идеи всеобъемлющих решений ЭК. В конце прошлого года компания Commerce One купила небольшую фирму CommerceBid.com, а компания Ariba — фирму Trading Dynamics.

Кроме того, Commerce One и Ariba используют свои Интернет-порталы для предоставления услуг аукционной торговли. Портал Global Trading Web фирмы Commerce One стал местом проведения двух больших аукционов корпорации General Motors. Ariba предлагает для аукционных услуг свой портал — Ariba MarketSuite, ранее известный под названием MarketSuite и принадлежавший Trading Dynamics.

Тем временем фирма Oracle, ставшая настоящим знатоком в деле электронной коммерции, предлагает аукционное ПО как часть свой службы ЭК Internet Procurement Solution (например, для фирмы Ford). Как видно, главное отличие предложений Ariba, Commerce One и Oracle от других заключается в том, что эти компании действуют не как торговые центры, а как поставщики услуг аутсорсинга приложений. “Мы не выступаем в роли посредников, а всего лишь размещаем у себя Web-узлы наших клиентов и обслуживаем их”, — говорит Луи Анклесс, генеральный директор Oracle по маркетингу, отвечающий за стратегию в области ЭК.

Интеграция аукционов

Чтобы построить электронную биржу, некоторые торговые центры обращаются к компаниям — системным интеграторам в основном потому, что для самостоятельной разработки соответствующей архитектуры у них нет необходимых навыков, кроме того, на это нужно затратить много времени и миллионы долларов.

К примеру, Web-узел компании Poultryfirst с бюджетом 3 млн долл. обслуживают только 11 сотрудников, не имеющих опыта построения электронной биржи с нуля. Компания обратилась к системному интегратору Quidnunc, который по ее заказу скомпоновал аукционное ПО LiveExchange фирмы Moai Technologies с ПО агрегирования каталогов фирмы Art Technology Group. Как утверждают представители Poultryfirst, через некоторое время архитектура их Web-узла будет дополнена другими компонентами, такими, как служба логистики, финансовые услуги и биржа.

Другие начинающие аукционную деятельность Web-узлы рады воспользоваться услугами аутсорсинга приложений таких поставщиков, как OpenSite и FairMarket. Примером тому может служить узел ЭК e-wood.com, который использует аукционный портал FairMarket. Какие преимущества это дает ему? Имея всего лишь 1 млн долл. фондовых средств и персонал из 15 сотрудников, e-wood.com уже провел множество сделок по пиломатериалам между подрядчиками малого и среднего масштаба, розничными торговцами, оптовиками и заготовителями.

С момента своего запуска в октябре 1999 г. Web-узел e-wood.com провел уже более 10 тыс. сделок, средняясуммакоторыхсоставила 1400 долл., и теперь ежедневно публикует около 1100 коммерческих предложений. Некоторые из самых крупных сделок оцениваются даже в 50 тыс. долл.

Во что же обошлись создание и поддержка е-wood.com? Web-узел был создан всего за два месяца. Ежемесячная плата за его поддержку равна примерно 5000 долл. плюс менее 1% комиссионных от общей стоимости транзакций. При альтернативном варианте разработки его собственными силами потребовалось бы несколько сотен тысяч долларов на создание программной архитектуры и по крайней мере от шести месяцев до года на раскрутку.

Как утверждает Арнольд Крафт, президент компании е-Wood.com, аутсорсинг, помимо прямой выгоды в отношении временныўх и денежных затрат, позволяет поддерживать различные виды аукционов: английский, голландский и обратный.

С целью организации электронного аукциона обратились к поставщику услуг аутсорсинга приложений и владельцы “железнодорожного” Web-узла crossrail.com. За один месяц, используя службы портала Auction фирмы OpenSite, crossrail.com “заработал” свыше 20 тыс. долл. на транзакциях по локомотивам и запчастям к ним.

“Мы выбрали аукционную модель в основном из-за быстроты, с которой она обслуживает вторичный рынок, — говорит Винод Вадхвани, один из основателей и исполнительный директор компании CrossRail.com. — К тому же для создания решений и внедрения других бизнес-моделей требуется больше времени и денег”.

По словам Вадхвани, компания планирует также добавить к своему арендуемому узлу ЭК возможности агрегирования электронных каталогов. Самостоятельное же построение Web-узла crossrail.com означало бы принятие на работу еще нескольких программистов, как минимум, шесть месяцев ожидания и расходы в размере 1 млн долл. Услуги OpenSite обошлись ей в 20 тыс. долл. единовременного взноса плюс 1000 долл. ежемесячной платы за обслуживание Web-узла, доход от которого позволил окупить эти затраты уже за три недели его работы.

Тем не менее решения, не требующие самостоятельной доработки, годятсяне для каждого. Так, создавая электронный аукцион, компания MetalSite, изначально вынужденная полагаться на свою компетенцию в информационных технологиях, продолжает самостоятельно расширять архитектуру своего торгового центра. Для этого она использует связующее ПО третьих фирм, таких, как WebLogic, WebMethods, и прикладное ПО ColdFusion фирмы Allaire. На сегодняшний день на расширение архитектуры компания потратила уже около 30 млн долл.

При расширении своей инфраструктуры ЭК торговый центр ChemConnect, как и MetalSite, тоже опирается на доморощенные решения и помощь третьих фирм в вопросах внутренней интеграции. Инфраструктура торгового центра базируется на Java-приложениях, связующем ПО WebMethods и серверах приложений фирмы WebLogic. “К тому моменту, как мы внедрим их, решения должны быть зрелыми, поскольку я не хочу оказаться в безвыходной ситуации, когда клиенты потребуют расширения возможностей Web-узла, а мы не сможем сделать этого”, — заявляет Бхаргава из компании ChemConnect. Эта компания имеет группу технической поддержки, которая знакомит пользователей с аукционным и биржевым ПО перед тем, как они становятся активными пользователями ее Web-узла.

Для электронных торговых центров аукционы служат быстрым и легким способом продвижения на рынок услуг ЭК — в считанные недели вместо месяцев и даже лет. Истоки популярности аукционов восходят к нелегкому становлению первых полноценных порталов ЭК, использующих множество бизнес-моделей, в том числе аукционы, агрегирование каталогов и биржи. И неважно, нравится вам это или нет, но Интернет-аукционы пришли, чтобы остаться.

Опубликовано:  23 марта 2010
Просмотров:      2930
Автор:                Саройя Гиришанкар

Оставьте комментарий:

Ваше имя: *
Сайт:
Электропочта:
Комментарий: *
* — обязательны для заполнения

Без комментариев!

К данному материалу не оставлено ни одного комментария. Если Вы это сделаете — будете первым.




Инфорассылка
Хотите узнать о том, как Вы можете зарабатывать в Интернете тысячи долларов ежемесячно?


Введите Ваши данные в форму и нажмите на кнопку «Да, хочу!»
Подробнее о рассылке


Обновления на сайте












Никита Королев и Анатолий Белоусов,
Группа проектов «Киберсант-Медиа»
Издательство Инфо-ДВД Все права защищены, © 2008—2019

Смотрите также: наши контакты,
ответы на вопросы, форум и другие проекты.

Позвоните нам: или оставьте заявку на обратный звонок.
Подпишитесь на миникурс:
Читайте RSS канал —