В основе технологии управления объектами контакта — принцип управления по обратной связи. Информация, которую мы получаем по обратной связи от клиента, позволяет реализовать главный принцип удовлетворения его потребностей. Мы можем все время точно проверять, что ему необходимо, и, насколько ему это необходимо “здесь и сейчас”.

В общем случае, управление по “обратной связи”, выглядит так:

Сначала мы проводим начальную диагностику состояния клиента - это необходимо для того, что-бы дать оценку состояния клиента.

Продавей проводит оценку и делает вывод: устраивает его результаты оценки или нет. Оценка контакта строиться на основе сопоставления участка продажи и требуемого состояния клиента в этот момент.

Далее продавец ставит перед собой задачу и производит определенные действия, чтобы добиться изменения состояния клиента.

Далее опять производится оценка состояния клиента, чтобы определиться — достигнут результат или нет. Если достигнут — мы переходим к следующей задаче контакта (удержанию требуемого состояния клиента или его следующему изменению). Если нет, то происходит необходимая коррекция действий продавца с целью выполнить задачу данной ситуации контакта (добиться необходимого состояния клиента).