Ключевые понятия Посредничество — содействие соглашению, сделке между сторонами, достижению между ними договоренности. Продавец как посредник — торговое предприятие, торговый работник, организующие контакт между производителем и потребителем, помогающие им согласовать свои интересы, достичь договоренности по поводу приобретения товара. Основные положения Продажа товаров уже давно стала ответственной профессиональной деятельностью, достижение успеха в которой требует хорошо подготовленных специалистов своего дела.
Производитель (изготовитель, исполнитель услуг) и потребитель нуждаются в эффективном посредничестве. Им нужна помощь, чтобы найти друг друга. Взаимоотношения сторон в процессе продажи товара. Спрос — это сумма возможных продаж, совокупность товаров, которые хотели бы и могли приобрести потенциальные покупатели. То есть спрос во многом зависит от возможностей и запросов различных групп населения. Предложение — это сумма товаров, выпускаемых производителями для продаж.
Возрастающий спрос стимулирует продажи, уменьшающийся — приводит к снижению уровня продаж. Если спрос на какой-либо продукт превышает предложение, то имеет место дефицит этого товара. Если предложение превышает спрос, можно говорить о перепроизводстве товаров. И дефицит, и перепроизводство отрицательно сказываются на экономической ситуации. Торговля призвана поддерживать оптимальное равновесие между спросом и предложением. Умная торговля может стать катализатором экономического роста. Необходимое посредничество осуществляется торговыми предприятиями, продавцами. Работа продавца как посредника сложна и многопланова. Ему приходится играть роль организатора, режиссера и аналитика. Приходится постоянно отыскивать ответы на жестко поставленные вопросы: что продавать? Кому продавать? Когда продавать? Как продавать? Продажа становится сегодня подлинным искусством. Посредническая роль вынуждает продавца включаться в решение весьма непростых психологических проблем. Продавец объективно оказывается в своеобразных тисках между производителем и потребителем, на перекрестке их интересов, во многом противоположных. Производитель хочет сбыть свою продукцию в максимальном количестве и за максимально возможную цену. Потребитель желает избежать излишних покупок и приобрести товар за минимально возможную цену. Производитель стремится минимизировать затраты на производство, обеспечить конкурентоспособность выпускаемой продукции. Потребитель стремится получить товар, отвечающий всем современным критериям качества. Производитель обычно ориентирован на унификацию товара, выпуск массовой продукции. Потребитель, прежде всего, думает о себе, руководствуясь своими индивидуальными вкусами и представлениями. Сегодня он становится все более требовательным и придирчивым, обилие товаров делает его разборчивым. Многие российские граждане побывали за границей, ознакомились с организацией и стилем зарубежной торговли. Теперь они сравнивают увиденное с тем, что видят дома. Уровень их притязаний непрерывно возрастает. Там, где сталкиваются противоположные экономические интересы, наблюдается социально-психологическая напряженность.Суть посредничества в смягчении противоречий, в содействии соглашению, сделке между сторонами, достижению между ними договоренности. Благодаря усилиям и мастерству продавца производитель и потребитель достигают взаимно приемлемого согласования интересов, непосредственно не встречаясь друг с другом. Умелая посредническая деятельность продавца может способствовать более успешному обмену: «товары (услуги) — деньги». Пассивная же или ошибочная пози-
ция продавца как посредника приводит к противоположному результату: замедлению экономического обмена. И производитель, и потребитель являются для продавца основными деловыми партнерами. С каждым из них следует устанавливать и поддерживать доверительные прочные отношения.Осуществляемое продавцом посредничество требует особой этики общения с той и другой стороной. Принципы поведения продавца как посредника:
♦ в общении с покупателем продавец выступает в роли представителя производителя, ведет себя как его доверенное лицо;
♦ в общении с производителем продавец выступает в роли представителя покупателя, ведет себя как его доверенное лицо;
♦ в спорных, конфликтных ситуациях, возникающих между производителем (изготовителем) и покупателем, продавец всегда отстаивает интересы покупателя;
♦ продавец должен предоставлять покупателю всю необходимую информацию о производителе (полное название фирмы, ее местонахождение, основные потребительские свойства товара, существующие на него стандарты, срок годности товара, правила и условия эффективного и безопасного его использования и т. д.),обеспечивая полноту, объективность и достоверность этой информации;
♦ продавец должен регулярно информировать производителя (изготовителя) о реакции потребителя на приобретенную продукцию, типичных жалобах и претензиях, предложениях, поступающих от покупателей, о результатах маркетинговых исследований
♦ продавец должен стремиться сформировать у производителя и покупателя уважительное отношение друг к другу. К сожалению, указанные принципы не всегда соблюдаются на практике. В результате между производителем и потребителем возникает взаимное отчуждение, они начинают рассматривать свои взаимоотношения как противоборство.
От этого проигрывают все. Философия посредничества является необходимым элементом новой концепции торговли.
В цепочке: «производитель — продавец — покупатель» у продавца имеются свои экономические интересы. Система торговли для своего существования и развития должна получать прибыль. Единственным ее источником является разница между отпускной ценой (Цотп), по которой производитель (или поставщик) отгружает товар продавцу, и ценой продажи — розничной ценой (Цпр), по которой товар реализуется покупателю. Это существенно усложняет общую психологическую картину процесса продаж.
|
