«Успешные продажи: проблемы и поиски»

Три кита нашей жизни: производство—продажа—потребление

Ключевые понятия

Производство — процесс создания (производителем, изготовителем, исполнителем) материальных и духовных благ, необходимых для удовлетворения разнообразных жизненных потребностей людей.

Потребление — процесс приобретения, освоения, использования людьми (потребителями) разнообразных материальных и духовных благ, нужных им для жизни.

Продажа — процесс распределения произведенных жизненных благ между потребителями, осуществляемый продавцами через механизм товарно-денежного обмена.

Основные положения

Успеха в торговом деле добивается сегодня лишь тот, кто является:
♦ грамотным экономистом;
♦ хорошим организатором;
♦ тонким психологом;
♦ человеком, образованным во всех отношениях.

Чтобы эффективно торговать, надо хорошо понимать, какое место занимает торговля в жизни современного, быстро меняющегося общества, и чувствовать свою социальную ответственность.

Поэтому вполне уместно будет посвятить нашу первую краткую беседу рассмотрению некоторых общих вопросов философии торговли.
Человеческое общество нормально функционирует и развивается, если умело организует производство: создает определенные жизненные блага, необходимые людям. Различают два вида производства: материальное и духовное.

Материальное производство — это изготовление человеком вещей, предметов, продуктов питания, а также добыча сырья, ископаемых, производство энергии. Это и создание полезных практических услуг.

Духовное производство — это создание идей, знаний, эстетических ценностей, а также предоставление интеллектуальных, образовательных и культурно-просветительных услуг. Соответственно различают и два вида потребления: материальное и духовное.

Материальное потребление представляет собой приобретение человеком различных материальных продуктов, использование их для своих нужд, присвоение и порой полное поглощение.

Духовное потребление означает приобретение человеком различных духовных продуктов, приобщение к духовным ценностям посредством интеллектуального соучастия и эмоционального сопереживания.

Материальное и духовное потребление нередко тесно связаны между собой.

Потреблять можно лишь то, что было произведено. Основной парадокс человеческой истории заключается в постоянном разрыве между растущим потреблением и реальным производством, между непрерывно увеличивающимися запросами населения и ограниченными ресурсами. Недаром некоторые специалисты определяют экономику как науку о достижении благосостояния общества с помощью ограниченных ресурсов.

Но дело не только в недостатке ресурсов. Серьезную роль играет психологический фактор.Участие в потреблении чаще всего легко и приятно, переживается как удовольствие (недаром в прожектах о «светлом будущем» преобладают мечты о потреблении).

Участие в производстве требует напряжения сил и знаний, опыта и мастерства, представляет собой утомляющий труд, нелегкое жизненное задание.
Основной порок человеческой природы — стремление потреблять за счет чужого труда, то есть созданное другими.

Произведенное должно распределяться эффективно, разумно и справедливо. От организации распределения во многом зависит дальнейший общественный прогресс, благополучие страны и ее граждан.

В условиях рыночной экономики произведенные блага предоставляются потребителям в обмен на деньги, то есть продаются и покупаются. В этом случае на созданные продукты и услуги устанавливается определенная цена, и они становятся товаром.

Рыночная экономика предполагает такой порядок, при котором происходит обмен товарами и услугами при помощи денег.Интересы производителя и потребителя в процессе экономического обмена в известной степени противоположны: первый хочет подороже сбыть свой товар, второй — купить товар подешевле. Цивилизованное государство стремится с помощью отлаженного хозяйственного механизма разумно согласовать их интересы.

Организацией рынка товаров и услуг занимается сеть оптовой и розничной торговли:
♦ торговые биржи;
♦ торговые центры и дома;
♦ торговые фирмы;
♦ магазины;
♦ специальные коммерческие организации и т. д.

Их основная социально-экономическая функция — поддерживать и стимулировать систему продаж, взаимообмен между производителем и потребителем.
Каждый субъект, осуществляющий продажу, является продавцом. Система торговли выступает посредническим звеном между производством и потреблением.

Взаимоотношения производителя, продавца, потребителя регулируются Гражданским кодексом и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей». В этом законе даны, в частности, следующие определения:
♦ …потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или
приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных (бытовых) нужд, не связанных с извлечением прибыли;
♦ изготовитель — организация независимо от ее формы собственности, а также индивидуальный предприниматель, производящие товары для реализации потребителям;
♦ исполнитель — организация независимо от ее формы собственности, а также индивидуальный предприниматель, выполняющие работы или оказывающие услуги потребителям по возмездному договору;
♦ продавец — организация независимо от ее формы собственности,а также индивидуальный предприниматель, реализующие товары потребителям по договору купли-продажи.

Основные социально-экономические задачи системы торговли:
♦ поддерживать равновесие между спросом, формируемым потребителями, и предложением, формируемым производителями, изготовителями;
♦ стимулировать покупательскую активность потребителей, способствуя росту их благосостояния и культурного уровня;
♦ максимально удовлетворять запросы потребителей, обеспечивая тем самым улучшение качества их жизни;
♦ стимулировать развитие отечественного производства, нацеливая его на выпуск полезной и нужной людям продукции.

Особая задача торговли — привлечение в экономический оборот денежных сбережений граждан.

Согласно официальным данным, банковские вклады населения России к 1 июня 1999 г. составили 178,1 млрд. рублей (причем с начала года они увеличились на 19,1%). Кроме того, на руках у населения по ориентировочным оценкам еще находится около $50-60 млрд. (примерно, 1,1-1,3 трлн рублей по курсу на 1 июня).

Таким образом, несмотря на экономические трудности, потенциальная покупательская способность российского потребителя весьма значительна.
Следовательно, каждое торговое предприятие имеет объективные предпосылки для увеличения объема своих продаж. Необходимо лишь изыскать и задействовать еще неиспользованные резервы, найти адекватный подход к потребителям.

Как видим, эффективная торговля выступает важным фактором социально-экономического развития страны. Это должен понимать каждый торговый работник, чувствуя ответственность и гордость за свою профессию.

Различают оптовую торговлю (продажа и покупка товаров большими партиями, в значительных количествах) и розничную торговлю, которая имеет дело с каждым конкретным, индивидуальным покупателем.

На первый взгляд кажется, что только розничный торговец должен быть хорошим психологом. Однако и оптовик обязан внимательно отслеживать действие психологического фактора, анализировать статистику продаж, динамику покупательских предпочтений.

Все продаваемые товары делятся на два больших класса: продовольственные и непродовольственные товары.

К продовольственным относятся следующие товарные группы:
♦ продукция хлебопекарной промышленности;
♦ кондитерские изделия;
♦ растительные масла и продукты их переработки;
♦ продукция консервной и овощесушильной промышленности;
♦ овощи и фрукты;
♦ мясо и мясопродукты;
♦ молоко и молочные продукты;
♦ рыбные продукты;
♦ алкогольные напитки;
♦ продукция пивоваренной и безалкогольной промышленности;
♦ продукты детского питания;
♦ пищевые концентраты и т. д.

Наша справка

За январь-сентябрь 2000 г. удельный вес продовольственных товаров в объеме оборота розничной торговли Санкт-Петербурга составил 40%,
а за 9 месяцев 1999 г. — 42%. Ряд магазинов ориентируется на продажу только продовольственных товаров. Часто выбирается достаточно узкая специализация (мясо и мясопродукты, овощи и фрукты, алкогольные напитки и пр.).

Непродовольственные товары делятся на следующие группы:
♦ текстильные, трикотажные, швейные и меховые товары;
♦ обувь;
♦ парфюмерно-косметические товары;
♦ товары бытового назначения (мебель, посуда, бытовая техника,
электротовары, электроника и пр.);
♦ товары бытовой химии;
♦ автомобили и мототехника;
♦ изделия медицинского назначения;
♦ лекарственные препараты;
♦ изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней;
♦ канцелярские товары;
♦ книжная продукция;
♦ антиквариат и т. д.

И здесь часть магазинов ориентируется на продажу только непродовольственных товаров и выбирает узкую специализацию (обувь или меха, часы или автомобили и прочее). Товары отличаются друг от друга. И люди по-разному осуществляют покупки разных товаров. Поэтому в специализированных магазинах складывается своя особая система торговли.

Специализируются и продавцы, накапливая опыт работы с определенной товарной группой.

Существует особая наука — товароведение, которая рассматривает стандарты, предъявляемые к различным товарам, требования к их качеству, упаковке, маркировке, хранению.

В настоящее время все больше внимания уделяется изучению самого потребителя, его вкусов, интересов и запросов, особенностей поведения, экономических возможностей. Торговля становится важнейшим фактором удовлетворения усложняющихся и растущих материальных и духовных потребностей человека.