«Создание дееспособных рабочих групп»

Дееспособность рабочей группы — показатель того, насколько профессиональная отдача группы превышает простую сумму индивидуальных усилий работников; группа может оказаться недееспособной, если совместная деятельность приводит к снижению совокупных результатов.

Виды делового взаимодействия в группе продавцов — это может быть «параллельная работа», «параллельная работа в связке», «взаимодействие по цепочке», «кооперативное взаимодействие», «комбинированное взаимодействие».

Виды межличностных взаимоотношений в группе продавцов — это может быть «равнодушие», «односторонняя или взаимная симпатия», «односторонняя или взаимная неприязнь», «противоречивые взаимоотношения».

Развитие рабочей группы — качественные изменения социальных параметров группы, прохождение группой ряда последовательных стадий: «начальная поисковая стадия», «стадия становления», « стадия зрелости».

Методика создания дееспособного малого коллектива — система методов и приемов, позволяющих целенаправленно управлять развитием рабочей группы в позитивном направлении и достичь стадии зрелости.

Продавец не может успешно работать в одиночку. Персонал торгового предприятия должен представлять собой единую команду, члены которой объединены общими целями и задачами, отношениями сотрудничества, взаимной зависимости и ответственности.
В такой команде-коллективе при поддержке большинства складываются свои нормы, ценности и традиции.

Успешная продажа — плод коллективных усилий. Команда торгового предприятия включает в себя некоторое число малых рабочих групп (отделов, секций, бригад, смен).
Малая группа — относительно небольшое число непосредственно взаимодействующих между собой работников. Они вместе решают поставленные перед ними производственные задачи, отвечая за конкретный участок работы.

Об успешной команде торгового предприятия говорить можно лишь в том случае, когда эффективно функционируют все его первичные подразделения, то есть малые рабочие группы.

Эффект умножения производственных результатов в условиях групповой деятельности достигается за счет:
♦ взаимопомощи и взаимной поддержки работников;
♦ дополнения усилий и ресурсов друг друга;
♦ взаимной компенсации профессиональных недостатков и слабостей отдельных работников;
♦ сглаживания и нейтрализации коллегами профессиональных ошибок, просчетов некоторых членов группы;
♦ положительного примера мастеров своего дела.

Ухудшение результатов в условиях групповой деятельности может объясняться следующим:
♦ несогласованностью усилий и действий работников;
♦ взаимными помехами в ходе выполнения работ;
♦ торможением трудовой активности друг друга;
♦ повторением чужих, профессиональных ошибок (негативное подражание):
♦ просчетами руководителей.

Высокая дееспособность рабочей группы не достигается автоматически. Совместная деятельность становится эффективной, если в группе хорошо налажено деловое взаимодействие.

Бригадная работа: №1 — консультант в зале, №2 и №3 — продавцы за прилавком, №4 — работник, подгоняющий товар под индивидуальные требования, №5 — контролер- кассир.
В отдельной смене, бригаде складывается своя определенная структура деловых взаимодействий.

Вряд ли можно предложить некоторую универсальную структуру, которая может заведомо обеспечить высокую дееспособность любой рабочей группы. В каждом конкретном случае должно быть найдено свое, наиболее оптимальное распределение обязанностей и наиболее эффективная схема делового взаимодействия.

Многое здесь зависит от величины магазина, его специализации и ассортимента, состава и квалификации торгового персонала, стиля руководства.

Сложный и многозвенный процесс обслуживания (встреча посетителя, завязывание контакта и психологическое сближение, вовлечение покупателя в диалог, демонстрация товара, разъяснение его потребительских свойств, ответы на сомнения и возражения покупателя, аргументация с целью стимулирования покупательского решения) требует слаженных коллективных усилий, прямого или косвенного участия всего персонала.

Но посетитель не должен ощущать чрезмерного давления. Нельзя, чтобы у него возникло впечатление, что его пытаются «обработать» общими усилиями. Поэтому продавцу не надо без повода вмешиваться в диалог, который ведет его коллега с покупателем. Однако ему следует внимательно прислушиваться и наблюдать краем глаза за происходящим, чтобы в трудный и удобный момент придти на помощь.

Это подключение должно быть естественным и логичным:
♦ дополнительное пояснение,
♦ еще один аргумент и довод,
♦ более точная интонация,
♦ более удачный жест и т. д.

Все это работает на общий результат. Кроме того, имеет смысл апробировать особую методику дистанционной мысленной взаимной поддержки.

Схема делового взаимодействия, сложившаяся в рабочем подразделении, со временем видоизменяется. Это происходит в силу того, что руководство предприятия постоянно ищет способы улучшения системы обслуживания покупателей. Приходится вносить изменения и в работу персонала.

Кроме того, в самой рабочей группе объективно созревают иные варианты взаимодействия. Заинтересованные сотрудники экспериментируют с ними самостоятельно.
В малой рабочей группе наряду с деловыми контактами складываются и определенные межличностные (человеческие) взаимоотношения. Характер межличностных взаимоотношений стимулирует деловое взаимодействие, улучшает его.

Оба продавца, одновременно и совместно обслуживающие посетителей, положительно относятся друг к другу (взаимная личная симпатия). Характер межличностных взаимоотношений нейтрален в отношении делового взаимодействия.

Продавец №2 обслуживает посетителя после продавца №1, наличие односторонней симпатии не оказывает на это взаимодействие существенного влияния.

Продавец №1 положительно относится к своему коллеге, а у продавца №2 в ответ сложилось отрицательное отношение к нему.

В итоге в каждой смене, бригаде складывается своя неповторимая сеть межличностных отношений. Ее характер, прежде всего, определяется личностными особенностями членов группы. Структура делового взаимодействия группы накладывается на систему межличностных взаимоотношений, сложившихся в ней. Характер межличностных взаимоотношений препятствует деловому взаимодействию, ухудшает его.

Оба продавца, совместно обслуживающие посетителей, негативно относятся друг к другу.
Понятно, что в дееспособной рабочей группе должен преобладать первый вариант соотношения деловых и личных контактов.

Функционирование первичной рабочей группы динамично. Группа представляет собой живой организм, она находится в непрестанном движении и развитии.
Можно выделить несколько последовательных стадий в развитии группы. На каждой из этих стадий от руководителей требуется особая линия поведения. Развитием группы необходимо управлять.

Уважаемые руководители! Не останавливайтесь на достигнутом, ибо нет предела совершенству. Всегда имеются еще не использованные резервы. Нельзя останавливаться ни на секунду, потому что в условиях конкуренции остановка неизбежно оборачивается откатом назад.